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從采購(gòu)到營(yíng)銷經(jīng)理
發(fā)布時(shí)間：
2023-11-14
在2019年進(jìn)入電纜公司之前，趙俊在某校企從事采購(gòu)工作，但他認(rèn)為采購(gòu)的工作有些被動(dòng)，缺乏自主性，而銷售可以多走多看，多與人交流，掌握主動(dòng)性。正逢尖峰電纜招聘營(yíng)銷員，趙俊就參加面試，成了一名銷售員。
理想和現(xiàn)實(shí)總是有差距的，因?yàn)闆]有銷售經(jīng)驗(yàn)，趙俊轉(zhuǎn)行不久就嘗到了挫敗的滋味。業(yè)務(wù)不熟練，做事不得章法，更說不上什么業(yè)績(jī)，他也想過是否放棄，考慮再三最后選擇了堅(jiān)持。由于國(guó)內(nèi)電纜市場(chǎng)緊縮，電纜公司接到的訂單也是零零散散的，想賣更多的產(chǎn)品就只能自己去尋找新的客戶。于是趙俊想了一個(gè)“笨”辦法，他先了解熟悉了公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、特性、使用場(chǎng)合等內(nèi)容后，再多方搜集客戶信息，逐一打電話聯(lián)系。那段時(shí)間，他每天至少要打幾十個(gè)電話，經(jīng)常連他的自我介紹沒說完電話就被掛斷了，能達(dá)成合作意向的客戶更是寥寥無幾。雖然吃了這么多的“閉門羹”，但趙俊沒有氣餒，還是繼續(xù)每天打電話，對(duì)于有意向的更是密切聯(lián)系，爭(zhēng)取給客戶留下好印象，在需要產(chǎn)品的時(shí)候可以第一時(shí)間想到他。
趙俊的辛苦付出沒有白費(fèi)。代加工是電纜公司的重要業(yè)務(wù)來源，一般情況下，客戶總是找好了生產(chǎn)廠家才參與競(jìng)標(biāo)，但凡事都講一個(gè)“萬一”，而這個(gè)“萬一”就被趙俊找到了。那個(gè)客戶已經(jīng)找好了一家生產(chǎn)企業(yè)，只是當(dāng)時(shí)雙方還沒有正式確定，于是趙俊想方設(shè)法聯(lián)系上那家單位負(fù)責(zé)人，經(jīng)過對(duì)電纜公司實(shí)地考察，面對(duì)面交流，對(duì)方負(fù)責(zé)人對(duì)尖峰電纜的產(chǎn)品、定價(jià)等各方面都很滿意，最終決定將訂單交給尖峰電纜。這個(gè)300多萬元的訂單，是趙俊第一次接到的大業(yè)務(wù)，讓他對(duì)之后的工作充滿了信心。
做銷售久了，經(jīng)驗(yàn)多了，趙俊逐漸總結(jié)出一些規(guī)律，他能在做好報(bào)價(jià)的同時(shí)兼顧企業(yè)和客戶的利益，能在與客戶的交流中找準(zhǔn)他的需求定位，能從眾多潛在客戶中找到那些更容易達(dá)成合作意向的。即使在三年疫情期間，因?yàn)楣芸卦驔]辦法進(jìn)行實(shí)地考察交流，他就通過網(wǎng)絡(luò)、電話等形式，一方面與客戶保持聯(lián)系，另一方面尋找新的客戶資源。
“一些零零散散的客戶今天下一單，可能半年后才有一單，也許一年后都沒有再下訂單了。或者是一些公司今年做這個(gè)行業(yè)，明年就轉(zhuǎn)型了，不做相關(guān)產(chǎn)品了。”怎樣去穩(wěn)定老客戶，挖掘新客戶也是電纜公司銷售人員日常工作中一項(xiàng)重要內(nèi)容。趙俊根據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行了梳理，重點(diǎn)跟蹤那些體量大、資金安全、下單情況穩(wěn)定的客戶。雖然這樣的客戶往往要求更高更嚴(yán)格，但這種高要求對(duì)提升電纜公司的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)也是有好處的。
在穩(wěn)定國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的同時(shí)，趙俊和他的同事們也在外貿(mào)上投入了更多的精力，外貿(mào)市場(chǎng)開發(fā)期較長(zhǎng)，前期需要投入的成本也很大，但經(jīng)過他們的努力，多年來一直不溫不火的外貿(mào)業(yè)務(wù)逐漸有了起色。2022年，趙俊和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一起努力，完成了公司指標(biāo)，還開發(fā)了很多新的客戶。
回顧“轉(zhuǎn)行”初衷，趙俊說有很多收獲，營(yíng)銷工作不僅增強(qiáng)了他的計(jì)劃性和自覺性，還讓他考慮得更全面，更懂得換位思考了，也在一次次挫折磨練中獲得了不懼困難的勇氣。今年，趙俊已經(jīng)開發(fā)了幾家優(yōu)質(zhì)客戶，接到的訂單也基本維持在一個(gè)穩(wěn)定的數(shù)量上，他也有充足的信心能完成公司的指標(biāo)。
2021年，趙俊成為電纜公司營(yíng)銷部經(jīng)理。作為部門內(nèi)資歷最淺的一個(gè)，他一開始還擔(dān)心老員工會(huì)比較難管理，但是同事們自覺配合工作的態(tài)度，以及共同朝目任務(wù)標(biāo)努力的行動(dòng)打消了他的顧慮。“我的理念是大家坐在一個(gè)辦公室里就是一個(gè)家庭，沒有誰大誰小，有問題就互相探討交流。”正是這樣和諧的氛圍和默契的配合造就了一支高質(zhì)量、高效率的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從而贏得了客戶的認(rèn)可，每每都能完成任務(wù)目標(biāo)。（潘依蘭）
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