銷售靠勤,贏在執(zhí)行
發(fā)布時(shí)間:
2024-09-12
倪國承是尖峰的一名委培生,1999年進(jìn)入當(dāng)時(shí)的金松水泥廠包裝班。2001年8月,看到藥業(yè)公司正在招聘業(yè)務(wù)員的消息,他選擇去試試。“當(dāng)時(shí)才21歲嘛,年輕氣盛沒想那么多,就想出去闖闖,豐富一下人生閱歷。”經(jīng)過三個(gè)月的培訓(xùn),他懷揣著滿腔熱血和期待,前往沈陽,開始了自己的業(yè)務(wù)員生涯。
剛到新的崗位,完全陌生的環(huán)境、尚不熟悉的產(chǎn)品、還不熟練的營銷技能,就給了倪國承一個(gè)“下馬威”,讓這個(gè)年輕人感受到了一點(diǎn)挫敗。但是抱著“不蒸饅頭爭口氣”的心態(tài),他的工作熱情反而更加高漲了。環(huán)境陌生,那就盡快適應(yīng);產(chǎn)品不熟,那就盡早熟悉;水平不夠,那就努力提升。在領(lǐng)導(dǎo)同事的幫助和自己的努力下,倪國承漸漸對營銷業(yè)務(wù)上手了。接下來的幾年里,他先后被調(diào)往吉林、上海、陜西,跑過醫(yī)院,跑過藥店,干過內(nèi)勤,在不同的市場環(huán)境中積極開發(fā)新客戶。經(jīng)歷了這么一圈,他已經(jīng)成長到可以獨(dú)當(dāng)一面了。在2006年,他又回到吉林,擔(dān)任省區(qū)經(jīng)理?,F(xiàn)在,他是黑吉區(qū)域的銷售經(jīng)理,一個(gè)人負(fù)責(zé)兩個(gè)省份的藥品銷售也能做到游刃有余,2023年的銷售量更是達(dá)到了銷售任務(wù)的143%,超額完成責(zé)任制目標(biāo)。
倪國承認(rèn)為,只要堅(jiān)持做到嘴勤、腿勤、腦勤,那么銷售就不是一件難事。“三勤”不光是他做業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn),也是他奉行的準(zhǔn)則。在“菜鳥”時(shí)期,他就已經(jīng)在用實(shí)際行動(dòng)踐行這一準(zhǔn)則。當(dāng)時(shí)銷售終端剛剛成立,他和另外幾名同事作為第一批終端業(yè)務(wù)員去到沈陽,銷售一款治療肺結(jié)核的藥。一般人對傳染病避之不及,他卻一趟趟往醫(yī)院跑,與醫(yī)生、病人保持溝通,哪怕再苦再累都沒能減少他的干勁。當(dāng)然,光靠嘴勤、腳勤是不夠的,還要勤思勤省,根據(jù)市場的變化,結(jié)合藥業(yè)公司的銷售政策,思考自己的計(jì)劃和策略,多做分析,才能抓住機(jī)會(huì),多開發(fā)新的客戶。
2023年,最讓倪國承滿意的一件事,就是讓利巴韋林重新啟動(dòng)。2023年初,疫情管控政策剛放開沒多久,他的一個(gè)客戶說想做抗病毒針劑藥品的業(yè)務(wù),他馬上想到了利巴韋林。藥業(yè)公司的利巴韋林凍干粉針劑就有抗病毒的功效,且競品比較少,但由于市場原因,已經(jīng)“休眠”了好幾年。于是他向客戶推薦了這個(gè)產(chǎn)品。雙方一拍即合,很快簽訂協(xié)議確立了合作關(guān)系,三月份就發(fā)了80萬支的貨,四月份正式開始全面推廣,全年總共完成300萬支左右的量。重新啟動(dòng)了“休眠”產(chǎn)品,且能做到如此好的成績,這也是藥業(yè)公司近幾年來的第一次。
對于如何維護(hù)與客戶的關(guān)系,倪國承有自己的小竅門。他沒有單純地把客戶當(dāng)一個(gè)代理商去對待,而是當(dāng)成一個(gè)部門的同事,把自己放在協(xié)助工作的位置。企業(yè)下達(dá)任務(wù)目標(biāo),業(yè)務(wù)員據(jù)此分配落實(shí)各項(xiàng)指標(biāo),與客戶一起共同執(zhí)行和完成工作任務(wù),這樣才能更好地急客戶所急,及時(shí)滿足客戶的需求,為尖峰創(chuàng)造一個(gè)個(gè)忠實(shí)的戰(zhàn)略伙伴。也正因如此,他才能每次都出色地完成任務(wù)目標(biāo)。今年上半年,他已完成了全年目標(biāo)的53.88%,對于完成銷售任務(wù),他有百分之兩百的信心。
現(xiàn)在,倪國承已經(jīng)完全適應(yīng)了在東北生活,只是與家人分居兩地,沒辦法陪伴他們,讓他有些愧疚。他說,作為一個(gè)營銷員,能做的就是更加努力地跑業(yè)務(wù),爭取更好的業(yè)績,不僅是為了改善家人的生活,更是對尖峰信任支持自己的回饋。進(jìn)入尖峰25年,他一直保有敬畏和感恩之心,如果說勤奮是為了提升業(yè)績,那么敬畏與感恩則是為了約束自己。尖峰給業(yè)務(wù)員發(fā)展提供平臺(tái),業(yè)務(wù)員在外代表的是尖峰的形象,只有對尖峰的規(guī)章制度充滿敬畏,對尖峰的培養(yǎng)支持充滿感激,才能時(shí)刻約束自己的言行,真正做到與尖峰共發(fā)展。(潘依蘭)
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