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銷售靠勤，贏在執(zhí)行
發(fā)布時(shí)間：
2024-09-12
倪國(guó)承是尖峰的一名委培生，1999年進(jìn)入當(dāng)時(shí)的金松水泥廠包裝班。2001年8月，看到藥業(yè)公司正在招聘業(yè)務(wù)員的消息，他選擇去試試。“當(dāng)時(shí)才21歲嘛，年輕氣盛沒(méi)想那么多，就想出去闖闖，豐富一下人生閱歷。”經(jīng)過(guò)三個(gè)月的培訓(xùn)，他懷揣著滿腔熱血和期待，前往沈陽(yáng)，開(kāi)始了自己的業(yè)務(wù)員生涯。
剛到新的崗位，完全陌生的環(huán)境、尚不熟悉的產(chǎn)品、還不熟練的營(yíng)銷技能，就給了倪國(guó)承一個(gè)“下馬威”，讓這個(gè)年輕人感受到了一點(diǎn)挫敗。但是抱著“不蒸饅頭爭(zhēng)口氣”的心態(tài)，他的工作熱情反而更加高漲了。環(huán)境陌生，那就盡快適應(yīng)；產(chǎn)品不熟，那就盡早熟悉；水平不夠，那就努力提升。在領(lǐng)導(dǎo)同事的幫助和自己的努力下，倪國(guó)承漸漸對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)上手了。接下來(lái)的幾年里，他先后被調(diào)往吉林、上海、陜西，跑過(guò)醫(yī)院，跑過(guò)藥店，干過(guò)內(nèi)勤，在不同的市場(chǎng)環(huán)境中積極開(kāi)發(fā)新客戶。經(jīng)歷了這么一圈，他已經(jīng)成長(zhǎng)到可以獨(dú)當(dāng)一面了。在2006年，他又回到吉林，擔(dān)任省區(qū)經(jīng)理?，F(xiàn)在，他是黑吉區(qū)域的銷售經(jīng)理，一個(gè)人負(fù)責(zé)兩個(gè)省份的藥品銷售也能做到游刃有余，2023年的銷售量更是達(dá)到了銷售任務(wù)的143%，超額完成責(zé)任制目標(biāo)。
倪國(guó)承認(rèn)為，只要堅(jiān)持做到嘴勤、腿勤、腦勤，那么銷售就不是一件難事。“三勤”不光是他做業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，也是他奉行的準(zhǔn)則。在“菜鳥(niǎo)”時(shí)期，他就已經(jīng)在用實(shí)際行動(dòng)踐行這一準(zhǔn)則。當(dāng)時(shí)銷售終端剛剛成立，他和另外幾名同事作為第一批終端業(yè)務(wù)員去到沈陽(yáng)，銷售一款治療肺結(jié)核的藥。一般人對(duì)傳染病避之不及，他卻一趟趟往醫(yī)院跑，與醫(yī)生、病人保持溝通，哪怕再苦再累都沒(méi)能減少他的干勁。當(dāng)然，光靠嘴勤、腳勤是不夠的，還要勤思勤省，根據(jù)市場(chǎng)的變化，結(jié)合藥業(yè)公司的銷售政策，思考自己的計(jì)劃和策略，多做分析，才能抓住機(jī)會(huì)，多開(kāi)發(fā)新的客戶。
2023年，最讓倪國(guó)承滿意的一件事，就是讓利巴韋林重新啟動(dòng)。2023年初，疫情管控政策剛放開(kāi)沒(méi)多久，他的一個(gè)客戶說(shuō)想做抗病毒針劑藥品的業(yè)務(wù)，他馬上想到了利巴韋林。藥業(yè)公司的利巴韋林凍干粉針劑就有抗病毒的功效，且競(jìng)品比較少，但由于市場(chǎng)原因，已經(jīng)“休眠”了好幾年。于是他向客戶推薦了這個(gè)產(chǎn)品。雙方一拍即合，很快簽訂協(xié)議確立了合作關(guān)系，三月份就發(fā)了80萬(wàn)支的貨，四月份正式開(kāi)始全面推廣，全年總共完成300萬(wàn)支左右的量。重新啟動(dòng)了“休眠”產(chǎn)品，且能做到如此好的成績(jī)，這也是藥業(yè)公司近幾年來(lái)的第一次。
對(duì)于如何維護(hù)與客戶的關(guān)系，倪國(guó)承有自己的小竅門(mén)。他沒(méi)有單純地把客戶當(dāng)一個(gè)代理商去對(duì)待，而是當(dāng)成一個(gè)部門(mén)的同事，把自己放在協(xié)助工作的位置。企業(yè)下達(dá)任務(wù)目標(biāo)，業(yè)務(wù)員據(jù)此分配落實(shí)各項(xiàng)指標(biāo)，與客戶一起共同執(zhí)行和完成工作任務(wù)，這樣才能更好地急客戶所急，及時(shí)滿足客戶的需求，為尖峰創(chuàng)造一個(gè)個(gè)忠實(shí)的戰(zhàn)略伙伴。也正因如此，他才能每次都出色地完成任務(wù)目標(biāo)。今年上半年，他已完成了全年目標(biāo)的53.88%，對(duì)于完成銷售任務(wù)，他有百分之兩百的信心。
現(xiàn)在，倪國(guó)承已經(jīng)完全適應(yīng)了在東北生活，只是與家人分居兩地，沒(méi)辦法陪伴他們，讓他有些愧疚。他說(shuō)，作為一個(gè)營(yíng)銷員，能做的就是更加努力地跑業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更好的業(yè)績(jī)，不僅是為了改善家人的生活，更是對(duì)尖峰信任支持自己的回饋。進(jìn)入尖峰25年，他一直保有敬畏和感恩之心，如果說(shuō)勤奮是為了提升業(yè)績(jī)，那么敬畏與感恩則是為了約束自己。尖峰給業(yè)務(wù)員發(fā)展提供平臺(tái)，業(yè)務(wù)員在外代表的是尖峰的形象，只有對(duì)尖峰的規(guī)章制度充滿敬畏，對(duì)尖峰的培養(yǎng)支持充滿感激，才能時(shí)刻約束自己的言行，真正做到與尖峰共發(fā)展。（潘依蘭）
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