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勤勤懇懇“跑”市場
發(fā)布時間：
2023-07-11
汪文清是大冶尖峰的老員工，2007年12月就進廠了，當時生產(chǎn)線還沒正式投產(chǎn)。15年來，他不僅見證了大冶尖峰從新企業(yè)到知名企業(yè)的成長和發(fā)展，自己也逐漸蛻變成一個經(jīng)驗豐富、業(yè)績突出的老營銷員。
在大冶尖峰市場營銷部，汪文清的工作經(jīng)歷算得上豐富，武漢、黃石、黃岡、陽新、咸寧幾個分部都做過。做銷售的都知道，換個片區(qū)，就意味著營銷渠道和客戶資源都要重新開始，但他卻從來沒有怨言，只要公司需要就堅決服從安排，不管在哪個區(qū)域都認認真真去做。2022年的湖北水泥市場需求由強走弱，價格跌宕起伏，大冶尖峰每個片區(qū)、每個營銷員的工作難度都無形中增大了。汪文清負責的大冶、陽新區(qū)域袋裝市場，一直是大冶尖峰的重要盈利點，工作壓力自然更大。但在他的努力下，區(qū)域內(nèi)袋裝水泥銷量不僅沒有萎縮，最終還超額完成了計劃任務。
市場下行銷量不下降，汪文清究竟有什么秘訣呢？他說，一是加強與經(jīng)銷商、用戶和同業(yè)的溝通，促進市場穩(wěn)定；二是及時準確了解市場信息，以便于公司及時掌握市場趨勢、迅速做出應對。而要做到這些，他的訣竅只有一個字——跑。
通過“跑”來把握市場。大冶、陽新區(qū)域經(jīng)銷尖峰水泥的門店有40家左右，如果沒有其他安排，汪文清每家門店每周至少拜訪一次。“跑”門店，他不僅是見見面聊聊天，更重要的是了解終端市場的變化，對產(chǎn)品流向進行檢查，及時查漏補缺。銷售行業(yè)常見的串貨現(xiàn)象，2022年在他負責的區(qū)域市場里一次也沒有發(fā)生。
通過“跑”來拓展市場。因為2022年湖北市場需求下行，為了穩(wěn)定銷量，汪文清有意識地把工作觸角向區(qū)域外的空白市場延伸，積極拓展江西修水市場。修水距離大冶尖峰較遠，客戶對尖峰水泥并不了解。汪文清每次去修水，大都是早上6點多出門，晚上八九點還沒到家。在他一次次地“跑”、一遍遍地宣傳下，客戶逐漸認可了尖峰，不但袋裝水泥銷量從0增加到每月數(shù)百噸，散裝水泥也成功進入多家商混站。
通過“跑”來解決問題。汪文清喜歡學習，為弄清楚一個技術參數(shù)，或者水泥使用中的特殊要求，經(jīng)常“跑”到實驗室，向負責質(zhì)量、技術的同事請教，豐富了自己的水泥專業(yè)知識，使他在處理客戶投訴和質(zhì)量異疑時能夠游刃有余。有一次，用戶投訴用尖峰水泥打的路面有起皮起灰現(xiàn)象，汪文清第一時間趕到現(xiàn)場，仔細了解對方使用的各種材料，通過分析發(fā)現(xiàn)，因為當?shù)厣笆o張，用戶施工使用的砂石含泥量高，導致混凝土品質(zhì)偏低出現(xiàn)起皮起灰。原因找到了，問題也順利解決，尖峰水泥的聲譽得到了有效維護。
市場如戰(zhàn)場，“跑”得多不多、快不快、好不好，往往會成為維系客戶關系的決定性因素。為了提高自己“跑”的效率，原本不會開車的汪文清在50歲那年，特地報名學車，考出了駕照。這幾年，他每年的行車里程都有四五萬公里。
在大冶尖峰做銷售15年，無論在哪個片區(qū)、負責什么業(yè)務，汪文清始終把集體利益放在首位，勤勤懇懇地“跑”市場、“跑”客戶，日復一日，年復一年。他這種工作態(tài)度不僅得到了客戶的高度評價，也深深地感染著身邊的同事們。（姚灑）
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