從采購到營(yíng)銷經(jīng)理
發(fā)布時(shí)間:
2023-11-14
在2019年進(jìn)入電纜公司之前,趙俊在某校企從事采購工作,但他認(rèn)為采購的工作有些被動(dòng),缺乏自主性,而銷售可以多走多看,多與人交流,掌握主動(dòng)性。正逢尖峰電纜招聘營(yíng)銷員,趙俊就參加面試,成了一名銷售員。
理想和現(xiàn)實(shí)總是有差距的,因?yàn)闆]有銷售經(jīng)驗(yàn),趙俊轉(zhuǎn)行不久就嘗到了挫敗的滋味。業(yè)務(wù)不熟練,做事不得章法,更說不上什么業(yè)績(jī),他也想過是否放棄,考慮再三最后選擇了堅(jiān)持。由于國(guó)內(nèi)電纜市場(chǎng)緊縮,電纜公司接到的訂單也是零零散散的,想賣更多的產(chǎn)品就只能自己去尋找新的客戶。于是趙俊想了一個(gè)“笨”辦法,他先了解熟悉了公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、特性、使用場(chǎng)合等內(nèi)容后,再多方搜集客戶信息,逐一打電話聯(lián)系。那段時(shí)間,他每天至少要打幾十個(gè)電話,經(jīng)常連他的自我介紹沒說完電話就被掛斷了,能達(dá)成合作意向的客戶更是寥寥無幾。雖然吃了這么多的“閉門羹”,但趙俊沒有氣餒,還是繼續(xù)每天打電話,對(duì)于有意向的更是密切聯(lián)系,爭(zhēng)取給客戶留下好印象,在需要產(chǎn)品的時(shí)候可以第一時(shí)間想到他。
趙俊的辛苦付出沒有白費(fèi)。代加工是電纜公司的重要業(yè)務(wù)來源,一般情況下,客戶總是找好了生產(chǎn)廠家才參與競(jìng)標(biāo),但凡事都講一個(gè)“萬一”,而這個(gè)“萬一”就被趙俊找到了。那個(gè)客戶已經(jīng)找好了一家生產(chǎn)企業(yè),只是當(dāng)時(shí)雙方還沒有正式確定,于是趙俊想方設(shè)法聯(lián)系上那家單位負(fù)責(zé)人,經(jīng)過對(duì)電纜公司實(shí)地考察,面對(duì)面交流,對(duì)方負(fù)責(zé)人對(duì)尖峰電纜的產(chǎn)品、定價(jià)等各方面都很滿意,最終決定將訂單交給尖峰電纜。這個(gè)300多萬元的訂單,是趙俊第一次接到的大業(yè)務(wù),讓他對(duì)之后的工作充滿了信心。
做銷售久了,經(jīng)驗(yàn)多了,趙俊逐漸總結(jié)出一些規(guī)律,他能在做好報(bào)價(jià)的同時(shí)兼顧企業(yè)和客戶的利益,能在與客戶的交流中找準(zhǔn)他的需求定位,能從眾多潛在客戶中找到那些更容易達(dá)成合作意向的。即使在三年疫情期間,因?yàn)楣芸卦驔]辦法進(jìn)行實(shí)地考察交流,他就通過網(wǎng)絡(luò)、電話等形式,一方面與客戶保持聯(lián)系,另一方面尋找新的客戶資源。
“一些零零散散的客戶今天下一單,可能半年后才有一單,也許一年后都沒有再下訂單了?;蛘呤且恍┕窘衲曜鲞@個(gè)行業(yè),明年就轉(zhuǎn)型了,不做相關(guān)產(chǎn)品了。”怎樣去穩(wěn)定老客戶,挖掘新客戶也是電纜公司銷售人員日常工作中一項(xiàng)重要內(nèi)容。趙俊根據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行了梳理,重點(diǎn)跟蹤那些體量大、資金安全、下單情況穩(wěn)定的客戶。雖然這樣的客戶往往要求更高更嚴(yán)格,但這種高要求對(duì)提升電纜公司的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)也是有好處的。
在穩(wěn)定國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的同時(shí),趙俊和他的同事們也在外貿(mào)上投入了更多的精力,外貿(mào)市場(chǎng)開發(fā)期較長(zhǎng),前期需要投入的成本也很大,但經(jīng)過他們的努力,多年來一直不溫不火的外貿(mào)業(yè)務(wù)逐漸有了起色。2022年,趙俊和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一起努力,完成了公司指標(biāo),還開發(fā)了很多新的客戶。
回顧“轉(zhuǎn)行”初衷,趙俊說有很多收獲,營(yíng)銷工作不僅增強(qiáng)了他的計(jì)劃性和自覺性,還讓他考慮得更全面,更懂得換位思考了,也在一次次挫折磨練中獲得了不懼困難的勇氣。今年,趙俊已經(jīng)開發(fā)了幾家優(yōu)質(zhì)客戶,接到的訂單也基本維持在一個(gè)穩(wěn)定的數(shù)量上,他也有充足的信心能完成公司的指標(biāo)。
2021年,趙俊成為電纜公司營(yíng)銷部經(jīng)理。作為部門內(nèi)資歷最淺的一個(gè),他一開始還擔(dān)心老員工會(huì)比較難管理,但是同事們自覺配合工作的態(tài)度,以及共同朝目任務(wù)標(biāo)努力的行動(dòng)打消了他的顧慮。“我的理念是大家坐在一個(gè)辦公室里就是一個(gè)家庭,沒有誰大誰小,有問題就互相探討交流。”正是這樣和諧的氛圍和默契的配合造就了一支高質(zhì)量、高效率的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),從而贏得了客戶的認(rèn)可,每每都能完成任務(wù)目標(biāo)。(潘依蘭)
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